El Marketing mix es un término creado por la Asociación Americana de Marketing en la década de los años 50 del siglo pasado.
Esta definición representa un tipo de análisis estratégico
empresarial que es útil para tu planificación, evaluación y posicionamiento en
el mercado.
En la actualidad, el marketing mix es un término que se sigue utilizado debido a cambios que se han realizado de manera consistente. Las actualizaciones en el análisis han tomado en cuenta las nuevas tecnologías y otros aspectos del marketing que han venido cambiando con el tiempo.
En su momento, este término dio origen a uno de los tres mejores modelos de marketing clásico. La estrategia del marketing mix es una herramienta que se limitaba tradicionalmente a 4Ps: producto, precio, distribución o lugar (place) y promoción.
Las 4P fueron diseñadas en la época cuando las empresas estaban más enfocadas en vender productos físicos que servicios y, por lo tanto, el servicio al cliente no era reconocido como una fuente de ayuda para el desarrollo de la marca.
Con el paso del tiempo se agregaron 3P: participants, physical evidence y process (participantes, evidencia física y procesos). Posteriormente, participantes
se cambió por personas.
Hoy en día se recomienda utilizar las 7P's al revisar estrategias de marketing. Debido a que esta estrategia, ayuda a definir los problemas clave que afectan la comercialización de los productos y servicios de la empresa.
Frecuentemente, el marketing mix y las 4P de marketing se utilizan
como sinónimos entre sí, pero no necesariamente son lo mismo.
El marketing mix es una frase que se utiliza para describir cuales
son los tipos de opciones que deben tomar las organizaciones en todo el proceso
de llevar un producto o servicio al mercado.
Las 4 P del Marketing Mix
Precio
Se debe tener en consideración cuál es el valor de tu producto percibido por el cliente y, además, considerar que el precio puede cambiar drásticamente la estrategia de marketing que se debe aplicar.
Los precios bajos podrían garantizar que más clientes compren
tu producto, pero se debe recordar qué es a través del precio donde se podrá recuperar cualquier
costo de producción y garantizar un buen margen de beneficio para la
supervivencia el negocio.
Esta serie de preguntas te ayudaran a rellenar el apartado de precio:
- ¿Cuál es el valor actual de tu producto o servicio para el comprador?
- ¿Se
encuentran establecidos los precios para productos o
servicios en tu área?
- ¿Cuán sensible es el cliente a los cambios en el precio?
- ¿Puede
una pequeña disminución en el precio aumentar tu participación en el
mercado?
- ¿Qué
descuentos puedes ofrecer a clientes comerciales o a otros segmentos
específicos de tu mercado?
- ¿Cómo
se compara tu precio con el de tus competidores?
- ¿Existe
la posibilidad de combinar tus productos y servicios junto con ofertas y
promociones especiales?
- ¿Puedes
incluir artículos adicionales gratuitos cuyo costo de producción es bajo?
Debes tener en mente la posibilidad de que la estructura del precio que posees actualmente quizás no sea la ideal para el mercado en el que estás trabajando. Por lo tanto, debes mantenerte abierto a la necesidad de revisar tus precios con frecuencia y realizar los ajustes necesarios para seguir ofreciendo servicios competitivos y sobrevivir y prosperar en un mercado que cambia constantemente.
Producto
Como vendedor, debes considerar cuál es el ciclo de vida de
tu producto y qué desafíos pueden surgir cuando el producto se encuentra en las
manos del consumidor.
Por ejemplo, la primera versión del iPod posee un problema
con la batería que sólo se notaba después de un cierto tiempo de uso, casos
como éste pueden presentarse en tu negocio independientemente de que vendas un
producto o servicio.
- ¿Qué
es lo que desea el cliente del producto o servicio?
- ¿Cuáles
necesidades puede satisfacer?
- ¿Qué
características tiene para satisfacer estas necesidades?
- ¿Existe
alguna característica con la que no cumple el producto?
- ¿Incluiste
características costosas que el cliente no usará?
- ¿Cómo
y dónde será usado por el consumidor?
- ¿Cuál
es su apariencia y la experiencia que tendrán los consumidores con el
producto?
- ¿Cuál
será el nombre del producto?
- ¿Qué
marca representa?
- ¿Cómo
se diferencia tu producto/servicio frente a los de tus competidores?
Promoción
La promoción implica publicidad, promoción de ventas y
relaciones públicas. Los comerciales de televisión, los anuncios de Internet,
los medios impresos y las vallas publicitarias (incluso pegatinas en taxis y
transportes urbanos) están bajo el paraguas de la publicidad.
Las actividades que debes llevar a cabo en este sector
incluyen encontrar la forma adecuada de cubrir la distribución de comunicados
de prensa a los diferentes medios de comunicación, así como redes sociales.
- ¿Dónde
y cuándo puedes transmitir tus mensajes de marketing a tu mercado
objetivo?
- ¿Podrás
llegar a tu público colocando anuncios en internet, prensa o televisión?
¿usarás email marketing o solo relaciones públicas?
- ¿Cuál
es el mejor momento para promocionarte?
- ¿Hay
algún problema que determine el lanzamiento de tu producto en el mercado y
sus posteriores promociones?
- ¿Cómo
tus competidores utilizan el marketing a su favor?
- ¿Cómo
influye esto en tu elección de las actividades promocionales de tu
negocio?
Ten en cuenta que los pequeños cambios en la forma en la que
promociones y vendes tus productos pueden tener una repercusión más grande en
los resultados.
Las pequeñas y grandes compañías experimentan continuamente
con diferentes formas de anunciar. Los redactores más experimentados saben que
al cambiar el titular de un anuncio puede aumentar la tasa de respuesta hasta
en un 500%.
Lugar
Así como suena: el lugar indica el análisis acerca del
territorio donde estará ubicado tu centro de distribución o en qué
parte se venderá tu producto al cliente.
- ¿Dónde
buscan los compradores su producto o servicio?
- ¿Qué
tipo de establecimiento favorecen más a tu negocio?, ¿Una boutique
especializada o en un supermercado, o ambas? ¿en línea? ¿O ventas
directas, a través de catálogos?
- ¿Cuáles
son los canales de distribución adecuados y como puedes acceder a ellos?
- ¿Necesitas
utilizar una fuerza de ventas o asistir a ferias comerciales? ¿Hacer
presentaciones en línea? ¿Enviar muestras a empresas de catálogo?
- ¿Qué
hacen tus competidores y cómo puedes usar eso a tu favor para
diferenciarte?
Las nuevas 3P del Marketing Mix.
Pruebas físicas
Implica cualquier indicador de que se llevó a cabo un
servicio, ya sea un empaque o un recibo de entrega. La mayoría de las
empresas tienen algún tipo de evidencia física.
Personas
Abarca a todos los empleados que trabajan en el producto
o servicio, y analiza qué tan bien realizan su trabajo.
Es sorprendente la cantidad de empresas y empresarios que
trabajan arduamente analizando cada elemento de las estrategias de marketing y
el marketing mix, y luego prestan poca atención al hecho de que cada decisión y
política debe ser implementada por una persona específica.
La capacidad que posees para seleccionar, reclutar,
contratar y retener a las personas adecuadas, o las habilidades y las
características necesarias para hacer el trabajo, es más importante que todo lo
demás.
Jim Collins resalta en su best seller que el factor más
importante aplicado las compañías top’s era que, en primer lugar, “tenían a
las personas adecuadas dentro de su equipo y a las personas incorrectas fuera
de él”.
Una vez que tu empresa posea al equipo adecuado, asegúrate
de colocarlos en los puestos correctos de acuerdo a sus habilidades.
Proceso
El proceso es cualquier elemento dentro de la organización
que posea un impacto en la forma en la que es manejado el producto o
servicio así como la cantidad de consultas y sugerencias que los
vendedores reciben sobre el producto.
¿Cómo identificar tu marketing mix?
Un paso importante para cualquier negocio es identificar su
marketing mix para poder brindar una mejor experiencia de venta y continuar
construyendo una base de clientes confiable.
Aquí el primer paso: describir cuáles son las
características de tu cliente objetivo.
Luego establece tus metas y lo que tienes que hacer para
llegar a ellas, por ejemplo ¿cuántas ventas necesitas para cubrir la
cuota del año, mes o semana?
A continuación, sólo debes seleccionar al menos una
táctica de marketing que te ayude a llegar a tu público objetivo basándote
en tus objetivos y presupuesto.
Por ejemplo ¿cuáles medios de comunicación utiliza tu
público objetivo para obtener información, buscan su información en Internet o
utilizando periódicos locales y revistas?
Una vez respondas estas preguntas puedes establecer cómo
dirigir publicidad a estas plataformas para ganar su atención.
¿Cómo usar el modelo de las 7P?
Aunque a la fecha de hoy las 4P pueden ser consideradas como
una herramienta vieja, puede ayudar a pequeñas y medianas empresas a crear
estrategias para mejorar su alcance.
En cambio, en nuevas empresas, el modelo de las 7P
permite establecer objetivos, realizar un análisis de fortalezas y debilidades
y un análisis competitivo.
Esto brinda un marco práctico donde puedes evaluar tu
negocio y trabajar bajo los enfoques apropiados tomando en cuenta el mix de
elementos que se presentan a continuación:
- Productos
y Servicios: ¿de qué forma puedes desarrollar tus productos o
servicios?
- Precios
y Tarifas: ¿Qué cambios puedes incluir en tu modelo de precios?
- Lugar
y Acceso: ¿cuáles son las opciones de distribución que puedes
proporcionar a los clientes para que disfruten de tu producto o servicio,
en línea, dentro de la tiendo, a domicilio, etc.?
- Promoción:
¿cómo puedes combinar o mejorar los distintos medios de comunicación
pagados, propios y ganados, para llegar a tu público objetivo?
- Evidencia
física: ¿De qué forma puedes brindar confort y tranquilidad a tus
clientes, por ejemplo, un local cómodo, personal bien capacitado,
excelente sitio web, atención de primera?
- Personas:
¿cuál es tu equipo de trabajo?, ¿cuáles son sus habilidades y como se
complementan?
- Socios:
¿Te encuentras buscando nuevos socios, los socios actuales los
administras bien?
Te presentamos un ejemplo del uso de la estrategia de las 7P
del marketing mix con Hubspot, empresa fundada el 2006 con más de 8000 clientes
y presencia en más de 56 países.
Hubspot se dedica a la venta de software, entonces ¿Cómo es
su Marketing Mix?
Realizando un resumen superficial obtenemos las siguientes
respuestas (toma la mayor cantidad de detalles posibles) con cada uno de los
siete elementos:
- Productos
y Servicios: Conjunto de herramientas integradas para SEO, blogs,
redes sociales, sitios web, correo electrónico y herramientas de
inteligencia de clientes potenciales.
- Precios
y tarifas: cobro mensual basado en suscripción, modelo de software
como servicio basado en la cantidad de contactos en la base de datos y la
cantidad de usuarios del servicio.
- Lugar
y Acceso: ¡en línea! Red de socios, grupos de usuarios del país.
- Promoción:
Los directores ejecutivos promocionan el producto en eventos y
charlas, seminarios web, guías útiles que se amplifican por SEO y son
efectivas con SEO. PPC Publicidad en redes sociales, ej. LinkedIn.
- Evidencia
física: marca consistente en todas las comunicaciones.
- Procesos:
Más personal de ventas está involucrado en la conversión.
- Personas:
Quienes invierte en servicios a través de internet.
- Socios:
Hubspot busca formar asociaciones con las principales compañías de medios
como Facebook y Google, además de socios locales.
Una de las cosas que hay que tener en cuenta al realizar una
auditoría de marketing es poner crucial atención en cada una de las P, es
imprudente ignorar alguna de las áreas. Sólo deberías hacerlo si dicha área
está completamente fuera de tu control.
4P VS 4C Del marketing mix.
Las 4C del marketing mix digital intervienen de la siguiente
forma:
Cliente
Como ya hemos mencionado en varias de nuestras
publicaciones, tus campañas de marketing deben estar centradas en aportar valor
a tus consumidores y clientes.
Puedes seguir las siguientes tácticas para así crear más
valor para ellos:
- Responde
sus necesidades y deseos minimizando el costo de las soluciones que
ofreces.
- Unifica
tus metas para generar ingresos y ofrecer un valor alto a tus consumidores
- Mantente
pro activo con la entrega de soluciones a tus clientes
- Mejora
tu tiempo de respuesta aumentando la eficiencia de la entrega de tus
productos.
- Muestra
siempre agradecimiento a tus consumidores leales.
- Mantente
atento a las opiniones de tus clientes.
Costo
Como mencionamos en los apartados anteriores, el precio de
tus productos es la cantidad que estableces como pago para que tus clientes
reciban tus servicios.
Esto está centrado en el punto de vista del negocio. Sigue
los siguientes consejos para optimizar el costo de tus productos:
De acuerdo al tipo de mercado que quieras capturar, la
optimización de costos indica que debes considerar cuánto están dispuestos tus
clientes a pagar por tus productos o servicios.
Por ejemplo, si tus productos tienen como objetivo un
público A-B donde el mercado requiere alta producción deberías tener en cuenta
los costos de la materia prima.
En cambio, sí va dirigido a un público C-D cuyo mercado está
basado en que tan rápido puedes entregar tu producto tu estrategia de costo
debe estar dirigida al transporte.
Para que tengas una idea más clara puedes guiarte con los
siguientes tipos de consumidores:
- Status
consciente: son consumidores que necesitan productos y servicios de
primera clase y están totalmente dispuestos a pagar por el costo total del
artículo.
- Conveniente-consciente:
son aquellos consumidores que pagarán el costo del producto sólo si lo
encuentran conveniente, pagarían un extra siempre y cuando esto les
refleje algún beneficio.
- Presupuesto
consciente: sólo compran productos y servicios cuando se
encuentran ajustados a su presupuesto. Son personas que requieren más
valor para su dinero, por lo que siempre están en busca de productos y
servicios de menor costo.
Comodidad
Hoy en día los consumidores compran en base a la comodidad
que les ofrecen. Esta es otra de las razones por las que muchas empresas han
comenzado a crear su presencia en Internet.
Al usar las 4C del marketing mix implica que hagas que
sea fácil, simple y rápida la compra de tus productos para tus clientes. Por lo
que es importante tener en cuenta los siguientes puntos:
- Simplifica
el proceso de compra, de esta manera tus clientes se verán más satisfechos
al hacer negocios contigo.
- Considera
entregar recompensas a tus clientes por cumplir su proceso de negocios
contigo (esto ayuda a mejorar su lealtad)
- Mantén
un ojo abierto en la búsqueda de nuevas formas para conectarte con
clientes y distribuir tus productos
- El
objetivo principal de tu negocio debe ser brindar comodidad para tus
clientes a través del proceso de compras y no por ello descuidar la comodidad
de uso de tus productos. Esto evitará que tus clientes busquen productos o
servicios similares en la competencia.
Comunicación
El elemento final del marketing mix digital de las 4C se
basa en prestar especial atención a la comunicación. Con este marketing mix no
buscarás promover tu negocio, sino generar un valor agregado a tus clientes
para mantener su fidelidad.
Considerando que estás realizando la promoción de tu empresa
o negocio a través de publicidad, marketing directo y relaciones públicas, el
compromiso de tus clientes lo terminarás generando a través de la comunicación
interactiva con cada uno de ellos.
Aquí te dejamos algunos de los métodos probados en el
marketing mix para mejorar la comunicación con tus clientes:
- Crea
una comunicación más personal.
- Aprovecha
el poder de los motores de búsqueda y la optimización para llegar a tu
público objetivo.
- Investiga
sobre cuáles son los mejores sitios web y redes sociales en los que tus
clientes pasan la mayor parte del tiempo.
- Publica
contenido constantemente que sea relevante para las necesidades de tu
público objetivo. Cuando este logra relacionarse con tu contenido, es más
probable que les guste los productos que ofreces por lo que tienden a
compartir y comentar tus publicaciones.
- Utiliza
infografías, es una nueva forma para presentar la información y pueda
hacer muchas cosas por tu negocio: es capaz de agregar vida a tu contenido
y hacerlo más visible e interesante, también puede ser que sea más
sencillo para tu público dirigir la información que está contenida en
ella.
Conclusión
El entorno de negocios de hoy en día ha cambiado bastante
hacia el entorno digital. Esto significa que debes buscar formas de promocionar
tus productos y servicios en Internet además de aprender formas de analizar a
tus consumidores para generar acciones que se adapten a sus necesidades.
En este punto, debes considerar que el precio y la promoción
del producto son vitales para el marketing, pero si deseas crear una
estrategia más integral debes relacionar tu estrategia con elementos y factores
determinantes del marketing mix digital.
Sólo así podrás crear una influencia positiva en tus
consumidores para que creen y valoren tu marca.